SDR — Plataforma SaaSSobre a vaga
Estamos em busca de um SDR B2C para atuar na geração e qualificação de oportunidades comerciais para uma plataforma SaaS voltada ao mercado de educação digital.
A pessoa será responsável por prospectar professores, Experts, empresas de treinamento e outros negócios que desejam criar ou expandir sua operação de cursos, mentorias, comunidades e assinaturas digitais.
Sua missão será identificar potenciais clientes, iniciar conversas relevantes, compreender a operação de cada lead e gerar reuniões qualificadas para o executivo comercial.
Essa não é uma posição limitada a responder mensagens ou preencher agendas. Procuramos alguém capaz de entender o negócio do potencial cliente, identificar problemas que uma solução SaaS pode resolver e conduzir o relacionamento até uma demonstração comercial com real possibilidade de avanço.
Sobre a solução
A Proluno é uma plataforma educacional white-label que permite a professores, Experts e empresas comercializarem e entregarem seus produtos digitais em um ambiente próprio.
A solução reúne recursos para:
- Cursos e mentorias;
- Comunidades e áreas de membros;
- Assinaturas e pagamentos recorrentes;
- Checkout e processamento de vendas;
- Aplicativos e ambientes personalizados;
- Gestão de alunos;
- Automação de processos;
- Estruturação e crescimento de negócios educacionais.
O SDR deverá compreender como essas funcionalidades se conectam aos desafios comerciais e operacionais de cada potencial cliente.
Principais responsabilidades
- Prospectar professores, Experts, escolas, cursos preparatórios, empresas de treinamento e negócios educacionais;
- Identificar potenciais clientes por Instagram, LinkedIn, WhatsApp, indicações, eventos, comunidades, bases de contatos e pesquisas de mercado;
- Trabalhar tanto com prospecção ativa quanto com leads gerados pelas campanhas de marketing;
- Pesquisar previamente o perfil, os produtos, a audiência e o estágio de maturidade de cada potencial cliente;
- Criar abordagens personalizadas, evitando mensagens genéricas ou excessivamente automatizadas;
- Identificar se o lead possui aderência ao perfil ideal de cliente da plataforma;
- Investigar como o potencial cliente comercializa e entrega atualmente seus cursos, mentorias, assinaturas ou comunidades;
- Identificar problemas relacionados a plataforma, tecnologia, pagamento, experiência do aluno, operação, suporte e crescimento;
- Qualificar os leads de acordo com perfil, necessidade, urgência, capacidade de investimento, autoridade de decisão e potencial de uso;
- Educar o potencial cliente sobre as possibilidades da solução sem antecipar toda a demonstração comercial;
- Agendar demonstrações e reuniões qualificadas para o executivo de vendas;
- Registrar no CRM as informações relevantes de cada oportunidade;
- Preparar o executivo comercial com contexto suficiente para conduzir uma reunião personalizada;
- Confirmar reuniões e realizar lembretes para aumentar a taxa de comparecimento;
- Executar cadências de follow-up para leads que ainda não avançaram;
- Reativar oportunidades antigas e contatos que não estavam no momento adequado de contratação;
- Acompanhar os resultados das oportunidades encaminhadas ao time de vendas;
- Mapear objeções, padrões de comportamento e motivos de perda;
- Compartilhar aprendizados com os times de marketing, vendas, produto e Customer Success;
- Contribuir para a evolução dos scripts, cadências, critérios de qualificação e definição do perfil ideal de cliente;
- Manter o pipeline atualizado e apresentar periodicamente resultados, gargalos e planos de ação.
Requisitos obrigatórios para a posição
- Experiência anterior como SDR, BDR, pré-vendas, inside sales ou prospecção comercial;
- Experiência com vendas B2B;
- Conhecimento básico sobre o modelo de negócios SaaS;
- Capacidade de compreender soluções tecnológicas e explicá-las em linguagem simples;
- Experiência com prospecção por WhatsApp, Instagram, LinkedIn, e-mail ou telefone;
- Excelente comunicação escrita e verbal;
- Capacidade de fazer perguntas, ouvir e identificar necessidades;
- Organização para administrar novos contatos, conversas, reuniões e follow-ups simultaneamente;
- Experiência com CRM e gestão de pipeline;
- Disciplina para registrar interações, atualizar oportunidades e executar cadências;
- Capacidade de trabalhar com metas e indicadores comerciais;
- Proatividade para pesquisar novos segmentos, empresas e oportunidades;
- Perfil consultivo, persistente e orientado a resultados.
Conhecimentos considerados diferenciais
- Experiência em empresas SaaS, startups ou negócios de tecnologia;
- Experiência com venda de plataformas educacionais, LMS, CRM, ERP ou outras soluções de software;
- Conhecimento do mercado de cursos on-line, mentorias, infoprodutos e educação digital;
- Experiência comercial com professores, Experts, influenciadores ou escolas;
- Familiaridade com conceitos como MRR, receita recorrente, churn, ticket médio, CAC e LTV;
- Experiência com ferramentas como Kommo, HubSpot, RD Station, Pipedrive ou CRMs similares;
- Conhecimento de técnicas de qualificação como SPIN Selling, BANT, GPCT ou metodologias semelhantes;
- Experiência com automações comerciais e cadências de prospecção;
- Utilização de inteligência artificial para pesquisa, personalização de mensagens, análise de conversas e produtividade;
- Experiência com demonstrações, testes gratuitos ou vendas consultivas de tecnologia.
Perfil que buscamos
Buscamos uma pessoa que:
- Tenha curiosidade para compreender diferentes modelos de negócios;
- Consiga conversar com professores, empresários e equipes operacionais;
- Saiba transformar funcionalidades técnicas em benefícios de negócio;
- Personalize as abordagens de acordo com o contexto de cada potencial cliente;
- Consiga identificar rapidamente se existe ou não aderência à solução;
- Equilibre volume de prospecção com qualidade das conversas;
- Realize follow-ups com persistência, contexto e profissionalismo;
- Não dependa exclusivamente dos leads entregues pelo marketing;
- Tenha disciplina para seguir processos sem perder a capacidade de improvisar;
- Trate o CRM como parte indispensável do trabalho;
- Analise seus próprios indicadores e proponha melhorias;
- Entenda que reunião agendada sem qualificação não representa uma oportunidade real;
- Assuma responsabilidade pela qualidade do pipeline gerado.
Critérios de qualificação dos leads
O SDR deverá investigar, entre outros aspectos:
- Qual produto educacional o lead vende ou pretende vender;
- Quantos alunos ou clientes possui atualmente;
- Como realiza vendas, cobranças e pagamentos;
- Qual plataforma utiliza atualmente;
- Quais problemas enfrenta com a solução atual;
- Como entrega cursos, mentorias, assinaturas ou comunidades;
- Qual é o volume atual ou potencial de vendas;
- Quem participa da decisão de contratação;
- Qual é a urgência para implementar ou trocar de plataforma;
- Quais integrações e funcionalidades são indispensáveis;
- Se existe aderência entre a necessidade do lead e a proposta da Proluno.
O objetivo não será realizar um interrogatório, mas construir uma conversa consultiva que permita compreender o negócio e preparar adequadamente a reunião comercial.
Entregas e resultados esperados para a posiçãoNos primeiros 30 dias
- Conhecer profundamente a plataforma, seus diferenciais e principais funcionalidades;
- Compreender os segmentos e perfis ideais de clientes;
- Conhecer os planos, argumentos comerciais, objeções e casos de uso;
- Dominar o processo de qualificação e passagem de oportunidades;
- Aprender a utilizar corretamente o CRM e as ferramentas comerciais;
- Iniciar a rotina de prospecção, qualificação e follow-up;
- Mapear novas fontes de potenciais clientes;
- Apresentar os primeiros aprendizados sobre abordagens e objeções.
Nos primeiros 60 dias
- Construir um pipeline consistente de oportunidades qualificadas;
- Atingir regularidade na geração de demonstrações comerciais;
- Manter todas as interações e próximas ações atualizadas no CRM;
- Executar cadências de prospecção e follow-up de forma autônoma;
- Melhorar progressivamente a taxa de resposta das abordagens;
- Reduzir o número de reuniões sem perfil ou sem necessidade identificada;
- Contribuir para a evolução dos scripts e critérios de qualificação.
Nos primeiros 90 dias
- Atingir as metas estabelecidas de oportunidades e reuniões qualificadas;
- Contribuir para a previsibilidade da aquisição de novos clientes;
- Manter uma rotina consistente de prospecção ativa e atendimento aos leads de marketing;
- Demonstrar evolução nas taxas de contato, resposta, qualificação e comparecimento;
- Criar uma rotina eficiente de reativação de oportunidades;
- Gerar informações relevantes para aprimorar marketing, produto e processo comercial;
- Tornar-se responsável pela qualidade e confiabilidade do pipeline sob sua gestão.
Indicadores de desempenho da posição
O desempenho será acompanhado principalmente por:
- Número de novos leads prospectados;
- Número de contatos efetivamente realizados;
- Taxa de resposta às abordagens;
- Número de conversas comerciais iniciadas;
- Número de leads qualificados;
- Número de demonstrações agendadas;
- Número de demonstrações realizadas;
- Taxa de comparecimento;
- Conversão de contato em oportunidade qualificada;
- Conversão de oportunidade em demonstração;
- Conversão das oportunidades encaminhadas em propostas e vendas;
- MRR e receita originados pelas oportunidades prospectadas;
- Tempo médio entre o primeiro contato e o agendamento;
- Quantidade e efetividade dos follow-ups;
- Taxa de reativação de oportunidades;
- Motivos de desqualificação e perda;
- Qualidade e atualização dos registros no CRM;
- Feedback dos executivos de vendas sobre a qualidade das oportunidades.
Importante
O SDR não será avaliado somente pela quantidade de mensagens enviadas ou pelo número bruto de reuniões marcadas.
O objetivo da posição é gerar oportunidades com aderência à plataforma, problemas reais a serem resolvidos e potencial concreto de contratação.
- Procuramos alguém que compreenda que vender uma plataforma SaaS exige conhecimento do cliente, consistência no relacionamento e capacidade de demonstrar como a tecnologia pode melhorar sua operação e seus resultados.